In den letzten Jahren konnten B2B-SaaS Unternehmen wie HubSpot, Zapier oder Ahrefs mit SEO Millionen von Besuchern und Kunden gewinnen.

Doch was machen erfolgreiche Tech- & IT-Unternehmen anders als die unerfolgreichen beim Thema SEO? 

Es steht und fällt mit der richtigen Keyword-Recherche, denn hier werden häufig die größten Fehler gemacht und das meiste Potenzial liegen gelassen.

Doch kein Grund zur Sorge, wir zeigen dir ganz genau worauf du achten musst! 

Am Ende dieses Artikels wirst du 11 neue praktische Methoden kennen, die dir bei deiner Keyword-Recherche helfen können, um deiner Konkurrenz den Rang abzulaufen.

11 praktische Tipps zur SaaS-SEO-Keyword-Recherche

Wichtig: Keiner dieser Tipps wird dir sofortige Ergebnisse einbringen!

Die Umsetzung dieser Tipps erfordert Zeit und Energie von dir und deinem Team. Wenn du dazu bereit bist, dann ließ auf jeden Fall weiter!

#1 Lerne aus deinen Google Ads

Es ist einfach nur logisch, mit der Google-Ads-Abteilung zusammenzuarbeiten, denn SEO-Leute und Google Ads-Leute arbeiten nunmal im gleichen Channel.

Was kannst du aus deinen Google Ads lernen?

Schau dir die Keywords an, die konvertieren – Forder einen Bericht über alle Keywords an, die in den letzten 30 Tagen zu einer Conversion geführt haben.

Denke daran, die Konversionen richtig einzuordnen und sich darüber klar zu werden, wofür das Google Ads Team zahlt.

Willst du Click-Throughs, Lead-Gen oder etwas anderes? Was verstehst du unter einer Conversion und was ist für dich wertvoll? Du solltest dich auf die wichtigsten Indikatoren für neue MRR (monatliche wiederkehrende Einnahmen) konzentrieren, wie z. B. Demos oder MQLs (Marketing Qualified Leads).

Auf diese Weise haben SaaS-Unternehmen – wie Slack – so schnell skaliert. 

Ermittle die Conversionsrate per Click-Through. 

Nutze diese Daten, um herauszufinden, welche neuen Seiten und Artikel du erstellen kannst, um organischen Traffic zu generieren. Dies ist eine gute Möglichkeit, um zu verstehen, was deine potenziellen Kunden wollen, welche Begriffe sie verwenden und welche Gedanken sie haben, um zu deinem Produkt zu gelangen.

Schätze die Anzahl der Conversions für deine organischen Seiten anhand der Conversion-Raten, die du von deinem Google Ads-Team erhalten hast. Dies wird dir helfen, Benchmarks für den Inhalt deiner Seiten festzulegen und Prioritäten zu setzen, an welchen Seiten du zuerst arbeiten solltest. 

Bei der Zusammenarbeit mit deinem Google Ads-Team bei der SEO-Keyword-Recherche gibt es jedoch noch weitere Dinge zu beachten:

Vermeide Vanity Metriken

Als Vanity Metrics werden Kennzahlen bezeichnet, die auf den ersten Blick einen guten Eindruck machen, aber bei Marketing- oder Geschäftsentscheidungen nicht weiterhelfen. Also zum Beispiel Kennzahlen wie die CTR.

Versuche daher, dich auf tiefergehende Metriken wie MQLs oder Demos zu konzentrieren. Auf diese Weise haben deine Daten und die Inhalte, die du daraus erstellst, eine größere Chance, sich auf den Umsatz des Unternehmens auszuwirken.

Anstatt dich also auf Vanity-Metriken zu konzentrieren, solltest du bei der Auswahl deiner Ziel-Keywords Folgendes beachten

• Suchvolumen – Wenn niemand nach einem Keyword sucht, wird es auch niemand finden. Suche stattdessen relevante Keywords mit einem hohen Suchvolumen.

• Keyword-Intention – Wenn deine Zielgruppe das Keyword verwendet, bedeutet das, dass sie dein Produkt kaufen möchte? Wenn es um SEO für SaaS geht, ziehen es die meisten Unternehmer vor, die profitabelsten Keywords zu wählen.

• Keyword-Schwierigkeit – Wie schwer ist es, für dieses Keyword zu ranken? Wäge dies gegen die Kapazitäten ab, die du bereit bist, in deine Inhalte zu investieren.

Geh die leistungsstärksten Keywords durch.

Die Daten aus deinem Google Ads-Konto können dir bei deiner SEO-Strategie eine große Hilfe sein.

Das funktioniert aber auch umgekehrt.

Vielleicht hast du einige überraschend starke organische Suchbegriffe und Seiten, für die du gut rankst. Dein Ads-Team kann darauf aufbauen und diese für die PPC-Strategie verwenden.

#2 Nutze Bewertungen, um die “Stimme” des Kunden zu verstehen.

Bewertungsportale sind eine gute Möglichkeit, um zu erfahren, wie deine potenziellen Kunden über deine Software denken.

Überprüfe SaaS-Bewertungsplattformen wie Capterra, OMR-Reviews und andere Plattformen, auf denen über deine Software geschrieben wird.

Wenn du eine starke Kundenpräsenz hast, vergiss nicht, Bewertungen in sozialen Netzwerken oder Google mit einzubeziehen.

So erhältst du nicht nur wertvolle Einblicke in die Meinung deiner Kunden, sondern auch in potenzielle Keywords.

So analysierst du Bewertungen nach Keywords:

1. Sammle alle deine Bewertungen an einem Ort. Kopiere deine Bewertungen und füge sie in ein großes Arbeitsblatt ein. Das klingt vielleicht etwas mühsam und erfordert sicherlich etwas Arbeit, aber es lohnt sich.
2. Analysiere, worüber die Menschen sprechen. Verwende ein Tool wie WordItOut, um die häufigsten Keywords in einer Tag Cloud zu visualisieren.
3. Gehe einen Schritt weiter mit KI-Tools wie Chat GPT.  Mit den richtigen Prompts hilft die KI, dir Sprachmuster zu erkennen, um die häufigsten Ausdrücke herauszufiltern, mit denen deine Kunden dein SaaS-Produkt beschreiben.

Wenn möglich, sollte dies auch Teil deiner Konkurrenzanalyse sein. Schau dir die Rankings deiner Konkurrenten an und achte auf die Sprache, die ihre Kunden verwenden. Diese Keywords können dir weitere Hinweise auf mögliche Keywords geben, für die du ein Ranking erstellen und um die du konkurrieren kannst.

#3 Fokus auf Nutzen

Dein SaaS-Produkt kann wahrscheinlich viele Aufgaben erfüllen, und die Menschen nutzen es auf unterschiedliche Weise. Finde heraus, was deine Plattform noch kann und lerne daraus. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies herauszufinden:

Organisiere ein Brainstorming mit deinen Teamkollegen:

Organisiere ein Brainstorming und gib den Teilnehmern genügend Zeit, um Ideen zu entwickeln. Auch wenn sie unkonventionell oder weit hergeholt erscheinen, schreibe sie alle auf. In diesem Fall gibt es keine schlechte Idee.

Man weiß ja nie, vielleicht birgt der abwegigste „Anwendungsfall“ ein bisher unentdecktes Potenzial für dein Produkt. Wenn du deine Mitarbeiter nicht an einem Ort versammeln kannst, ist Miro ein großartiges Tool für virtuelles Team-Brainstorming.

Schau dir die Kundenbewertungen an:

Die Punkte zwei und sechs in diesem Artikel können dir weitere Einblicke geben. Schau dir auch die Bewertungen an, um herauszufinden, wofür deine Kunden dein Produkt verwenden.

Führe eine Benutzerumfrage durch:

Wenn du dir nicht sicher bist, frag einfach! Frage deine derzeitigen Nutzer, warum sie dein Produkt verwenden und ob sie es auf eine Weise verwenden, die über die Erwartungen an das Produkt hinausgeht oder davon abweicht. Verbinde diese Umfrage mit deinem NPS und du erreichst zwei Dinge auf einmal.

Indem du dich auf den Nutzen deines Produkts konzentrierst, bekommst du viele neue Ideen für Inhalte, die du erstellen kannst. Du wirst auch anfangen, mehr Leute für dein Produkt zu gewinnen, die wichtige Probleme gelöst haben wollen, die nicht in deiner Hauptprodukt Botschaft enthalten sind.

#4 Eine Customer Journey Map erstellen

Die Erstellung einer Customer Journey ist schwierig, weshalb die meisten Leute sie nicht machen. Ich spreche hier nicht von der Customer Product Journey, sondern von der kompletten Reise des Kunden durch den Sales Funnel.

Diese Reise sollte bis zu dem Punkt zurückverfolgt werden, an dem jemand das Problem, das es zu lösen gilt, noch nicht einmal erkannt hat. Welche Impulse führen dazu, dass deine Kunden erkennen, dass sie ein Problem haben, und was motiviert sie, überhaupt nach einer Lösung zu suchen?

Die Abbildung der Customer Journey kann zwei Ziele haben, die sich auf die SEO-Keyword-Recherche beziehen:

1. Generierung neuer Leads für deine SaaS-Plattform.
2. Beeinflussung bestehender Leads, um Umsatz für dein Unternehmen zu generieren.

Wie kannst du eine genaue Customer Journey erstellen? 

Öffne dein CRM und analysiere die gemeinsamen oder wiederkehrenden Inhalte, die Menschen konsumieren, bevor sie zu einem Lead werden. Mit HubSpot ist das ganz einfach möglich.

Verschiedene Arten von Leads konsumieren verschiedene Arten von Inhalten. SQLs können zum Beispiel produktspezifische Blogs, Kunden Fallstudien oder Youtube-Video Tutorials nutzen.

Identifiziere die erfolgreichen Arten von Inhalten, die deine Kunden durch den Sales Funnel führen. Identifiziere die Keywords, die diese Inhalte unterstützen, und erstelle weitere Inhalte, um die besten Chancen zu haben, von mehr Menschen zur richtigen Zeit gesehen zu werden.

#5 Analysiere die Keywords der Konkurrenz.

Diese Methode der Keyword-Recherche ist vielleicht nicht ganz so innovativ, aber dennoch wichtig. Sie steht nicht ohne Grund auf dieser Liste. Auch wenn du nicht immer Zugriff auf die organischen Keywords deiner Mitbewerber hast, kann eine Analyse ihrer konkurrierenden Keywords genauso wertvoll sein. Wie geht man dabei vor?

Wir haben es bereits kurz erwähnt, aber die Analyse der Rankings deiner Konkurrenten ist nur ein kleiner Teil einer umfassenderen Keyword-Analyse deiner Konkurrenten.

Nutze ein Keyword-Recherche-Tool wie Ahrefs, um eine Keyword-Gap-Analyse durchzuführen. So erfährst du, für welche Keywords deine Mitbewerber ranken – du aber noch nicht. Untersuche die Gründe für jedes Keyword und prüfe, ob es für deine eigene SEO-Strategie nützlich sein könnte.

Während du die Gap-analyse durchführst, wirst du neue Möglichkeiten für Content entdecken, den du entwickeln und teilen kannst.

Vergiss nicht, Metriken wie diese einzubeziehen:

• Art des Contents, z.B. Templates, Blogs, Landing Pages etc.
• Anzahl der verweisenden Domains
• Potentieller Traffic
• Metriken zur Nachfragegenerierung, z.B. ROI und CLTV

 Nutze diese und andere Metriken, um deine Entscheidungsfindung zu unterstützen und Prioritäten bei der Erstellung von Inhalten zu setzen.

#6 Analysiere Verkaufsgespräche

Verkaufsgespräche bieten wertvolle Einblicke in deine Keyword-Recherche, sowohl aus Sicht des Kunden als auch aus Sicht des Verkäufers.

Es gibt intelligente Software, die dir helfen kann, diesen Prozess besser zu automatisieren. Gong ist ein fantastisches SaaS, das Verkaufsgespräche aufzeichnet und transkribiert. Wenn du diese Transkriptionen liest, kannst du den Weg der Motivation des Nutzers besser verstehen, was potenzielle Kunden suchen, welche Probleme sie haben und welche Anwendungsfälle es gibt.

Auf diese Weise kannst du deine Leads besser verstehen, ihre Wünsche, Bedürfnisse und Probleme erfassen.

Die Ergebnisse deiner Verkaufsgespräche können dir dabei helfen, deine Produktbotschaft und deine Customer Journey zu überarbeiten, um genau die Keywords widerzuspiegeln, die deine potenziellen Kunden verwenden (und bereits verwendet haben), um deine Lösung zu finden.

Gleichzeitig wirst du vielleicht feststellen, dass deine Vertriebsmitarbeiter von dem ursprünglichen Skript, mit dem sie geschult wurden, abweichen, aber dennoch gute Ergebnisse erzielen.

Deine Vertriebsmitarbeiter stehen wahrscheinlich in regelmäßigem Kontakt mit deinen Kunden und wissen daher am besten, wie man erfolgreich verkauft. Lerne von ihnen und den Keywords oder Sätzen, die sie erfolgreich verwenden.

#7 Recherchiere die PPC-Keywords deiner Mitbewerber.

Finde heraus, auf welche Keywords deine Konkurrenten bieten und welche Keywords sie als besonders wertvoll für die Generierung von Conversions erachten. Spyfu ist ein leistungsstarkes Tool, mit dem du die Keywords deiner Mitbewerber analysieren kannst.

Mit Spyfu kannst du

1. Nach den gebuchten Keywords einer beliebigen Domain in Google Ads suchen
2. Jedes organische Ranking dieser Domain einsehen
3. Jede Anzeigen Variation, die die Domain in den letzten 14 Jahren verwendet hat, einsehen

Wie du dir vorstellen kannst, kann diese Keyword-Recherche einen großen Einfluss auf dein B2B-SaaS-Geschäft haben. Die Daten geben dir nicht nur einen Einblick in die Keywords, die du in deine PPC-Strategie einbauen kannst, sondern sie helfen dir auch dabei, deinen Content mit aktuellen organischen Keyword-Daten auf dem neuesten Stand zu halten. Durch den Einblick in den veralteten Content deiner Mitbewerber kannst du diesen vermeiden und deinen potenziellen Kunden weiterhin einzigartigen Content bieten.

#8 “Wechselwillige Kunden ansprechen”

Eine weitere Möglichkeit an sinnvolle Keywords zu kommen, ist es sich zu überlegen, wie man potenziell wechselwillige Kunden ansprechen könnte

Menschen, die zu einer SaaS-Lösung wechseln wollen.

Wie haben unsere Nutzer ihre Aufgaben erledigt, bevor sie unser SaaS-Produkt nutzten? Wenn unser idealer Kunde zum Beispiel ein Buchhalter ist, hat er vielleicht alles in Excel gemacht. Oder wenn unser Produkt die Verwendung elektronischer Signaturen auf juristischen Dokumenten ermöglicht, haben unsere Kunden vielleicht Dokumente per Post verschickt und physische Signaturen angefordert.

Wir sollten also versuchen, auch Menschen anzusprechen, die noch keine SaaS-Lösung nutzen. Auf diese Weise können wir deutlich machen, dass die Nutzung unserer SaaS-Lösung Zeit und Geld spart, indem sie ihre alte Arbeitsweise automatisiert.

Um mal ein Beispiel zu nennen: Du hast ein SaaS, welches digitales Dokumentenmanagement anbietet. Potenzielle Kunden, die noch analog alle Dokumente händisch sortieren könnten sowas suchen wie

2) Personen, die von ihrer aktuellen SaaS-Lösung wechseln möchten.

Wir sollten eine Liste unserer direkten und indirekten Wettbewerber erstellen. Dann können wir versuchen, für Suchbegriffe wie „Wettbewerber + Alternative“ zu ranken, indem wir Inhalte erstellen, die uns von ihnen unterscheiden. Wir stehen hier im Wettbewerb, also sollten wir sicherstellen, dass wir gründlich recherchieren und nicht die Wahrheit verdrehen, denn sonst besteht die Gefahr einer Abmahnung.

#9 Berücksichtigt ähnliche Anwendungsfälle

Es geht nicht nur um die exakten Anwendungsfälle deines Produkts. Mach dir keine Sorgen, wenn die Ziel-Keywords oder Anwendungsfälle NICHT GENAU dem entsprechen, was dein Produkt tut. Angenommen, du führst Umfragen für “Brand Marketing” durch. Es ist in Ordnung, für „Brand Management Tools“ zu ranken, solange der Artikel relevant ist und du ihn mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung in Verbindung bringen kannst.

Letztendlich geht es auch darum, deine Buyer Personas zu gewinnen. Auch wenn diese Personen dein Produkt nicht unbedingt kaufen werden, bewegen sie sich in einem geeigneten Umfeld mit einem geeigneten Netzwerk. Behalte das im Hinterkopf und du kannst nichts falsch machen.

#10 Nicht zu nischig werden

Du musst dich nicht auf jede einzelne Nische konzentrieren, die du ansprechen könntest.

Angenommen, du möchtest Immobilienmakler erreichen. Anstatt einen „B2B-Verkaufsleitfaden für Immobilienmakler“ zu erstellen, könntest du einfach einen „B2B-Verkaufsleitfaden erstellen. Solange du qualitativ hochwertige Inhalte anbietest, werden die Leute deine Arbeit schätzen und in der Lage sein, sie auf ihr eigenes Geschäft anzuwenden.

Das haben wir mit diesem Artikel getan. Wir könnten Artikel wie „HR SaaS SEO Keyword-Recherche“ oder „Finance SaaS SEO Keyword-Recherche“ schreiben, aber das ist einfach nicht notwendig und für ein kleines Team schwer umzusetzen.

Halte dich breit gefächert, liefere qualitativ hochwertige Inhalte und konzentriere dich darauf, anstatt viele durchschnittliche Inhalte zu produzieren.

Um dein Wachstum zu maximieren, solltest du also auch TOFU-Keywords nutzen! Viele Marken übersehen dies und wundern sich dann, warum niemand ihre BOFU-Inhalte sieht.

#11 ICP und Anti ICP

Stelle sicher, dass du deine idealen Kundenprofile (ICPs) und Buyer Personas wirklich gut kennst, bevor du deinen Content-Plan erstellst. Wenn du das nicht tust, kannst du zwar MQLs erhöhen, aber es kann schwierig werden, den Umsatz zu steigern und Kunden langfristig zu binden.

Wenn du SEO als Performance-Marketing-Programm einführst, ist es dein Ziel, den Umsatz zu steigern, und darauf solltest du dich konzentrieren.

So beeinflusst du den Umsatz mit SEO-Inhalten für ICPs:

• Befrage deine Kunden.

Dies kannst du zum Beispiel mit Hilfe eines Formulars tun. Überlege dir Fragen, die dir helfen, deine Kunden besser zu verstehen und die deinem Team helfen, Profile für die verschiedenen Kundentypen zu erstellen.

Es ist eine gute Idee, Anreize für die Befragten zu schaffen, damit sie sich die Zeit nehmen, den Fragebogen auszufüllen.

• Onboarding-Fragen in Kundenrollen integrieren 

Onboarding sollte nicht nur eine Experience für deine Nutzer sein. Auch dein Unternehmen kann durch Onboarding viel über seine Kunden lernen. Füge Fragen zum besseren Verständnis in den Onboarding-Prozess ein. Mit diesen Daten kannst du sicherstellen, dass die Nutzer ihre „Aha“-Momente schneller erreichen, ihre Reise mit dir weiter personalisieren und ICPs für zukünftige SEO-Inhalte erstellen.

• SaaS-Integrationen nutzen

Ja, es gibt für fast alles ein B2B-SaaS-Tool. Madkudu zum Beispiel, das mit Salesforce und anderen CRMs integriert werden kann, erweitert deine Opportunity-Objekte und erstellt ein ICP- und Anti-ICP-Modell, mit dem du arbeiten kannst. Verstehe, wer dein tatsächlicher ICP ist und optimiere deinen Lead-Gen-Inhalt. Verliere nicht zu viel Zeit, denn das kann teuer werden!

Fazit

B2B-SaaS-SEO ist zweifellos eine zeitaufwändige Angelegenheit, aber du wirst überrascht sein, wie schnell du Ergebnisse erzielen kannst, wenn du diese Ansätze anwendest.

SEO ist eine skalierbare Wachstumsmethode, die jede SaaS-Marke in ihre Marketing- und Nachfragegenerierungsstrategien integrieren sollte. Es ist verlockend, Geld in Anzeigen zu investieren, um ein schnelles Wachstum zu erzielen, aber nachhaltiges Wachstum erfordert mehr Überlegung, Zeit und Sorgfalt.

Halte an deinen SEO-Maßnahmen fest – sie werden ein wertvoller Teil deines Wachstums sein. Ich hoffe, dieser Artikel hat dir wertvolle Einblicke gegeben.