Die Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Cost – CAC) können für viele SaaS-Unternehmen enorm sein. Die Zeiten in denen man noch relativ günstig Leads über Social Media gewinnen konnte, neigen sich dem Ende zu. Eine gute Möglichkeit, diese Kosten zu senken, besteht darin, kostspielige Werbung mit billigeren und oft nachhaltigeren Marketingkanälen und -taktiken auszugleichen. Und die beste Wahl ist hierbei SEO. In den letzten Jahren konnten B2B-SaaS Unternehmen wie HubSpot, Zapier oder Ahrefs mit SEO Millionen von Besuchern und Kunden gewinnen. In diesem Artikel werden wir einige der besten SEO-Tipps und -Tricks für SaaS-Unternehmen teilen, damit Sie das Maximum aus Ihrem Unternehmen rausholen können.

Der SaaS Markt boomt

Der SaaS Markt boomt, wie nie zuvor. Das liegt im Grunde an mehreren Gründen. Zum einen, liegt es an der wachsenden Anzahl an Startups und kleinen Unternehmen, die auf kostengünstige, aber dennoch leistungsfähige Software angewiesen sind, um Ihre Prozesse abzuwickeln. Zum anderen spart das Software-as-a-Service Modell viel Zeit und Geld, da man sich als Kunde um fast nichts kümmern braucht. Dass das Geschäftsmodell lukrativ, ist haben viele erkannt, und deswegen sind in den letzten Jahren so viele innovative SaaS-Unternehmen aus dem Boden gestampft. Vor allem im B2B-Bereich hat sich das bemerkbar gemacht. Nichtsdestotrotz steigt somit natürlich auch die Anzahl an Konkurrenten und deswegen ist es wichtig sich als SaaS-Unternehmen im Markt zu behaupten und sichtbar für die Zielgruppe zu werden.

Warum macht SEO für SaaS Unternehmen Sinn?

Immer mehr potenzielle Kunden suchen im Internet nach Lösungen für ihre Probleme. Als SaaS-Business eignet sich SEO besonders gut, denn in der Regel löst man mit seinem Produkt verschiedene Probleme, nach denen Leute auch im Internet suchen. Wenn Sie neue Kunden über bezahlte Werbung (in der Regel Google Ads oder Social Media) gewinnen, zahlen Sie für jeden einzelnen Klick auf Ihre Website. In der Regel steigt der CAC über bezahlte Kanäle im Laufe der Zeit an, da Sie die Zielgruppen mit der höchsten Conversion-Wahrscheinlichkeit immer weiter ausschöpfen. Wenn Sie Glück haben, bleibt der CAC konstant, aber sobald Sie eine optimierte Kampagne laufen lassen, erreichen Sie irgendwann einen Punkt, an dem Sie diese Kosten nicht mehr weiter senken können. SEO hingegen bewirkt in der Regel genau das Gegenteil. Es kann Ihnen helfen, Ihre Kosten pro Akquisition im Laufe der Zeit zu senken. Zu Beginn ist der CAC bei SEO-Maßnahmen in der Regel hoch, aber mit zunehmendem Wachstum können diese Kosten schnell sinken. Während SEO laufende Investitionen erfordert, steigen diese Kosten nicht mit jedem Klick, wie es bei bezahlter Werbung der Fall ist. Viele B2B-SaaS Unternehmen wie HubSpot oder Zapier konnten erst dank einer ausgeklügelten SEO-Strategie so erfolgreich werden, wie sie es heute sind. Wie das auch für Sie funktionieren kann, zeige ich Ihnen in unserer SaaS SEO Step-by-Step Anleitung!

Anleitung für eine erfolgreiche SaaS-SEO-Strategie

Schritt 1: Analysieren Sie Ihre Konkurrenz

Als Unternehmen ist es immer wichtig, die Konkurrenz im Auge zu behalten. Seine Branchen-Konkurrenz kennt man in der Regel, aber diese ist nicht immer mit der SERP-Konkurrenz gleichzusetzen. Oft findet man in den SERPs für relevante Suchbegriffe auch Affiliate-Seiten, Vergleichs-Portale, Blogs oder Unternehmen aus anderen Branchen, die die gleichen Probleme lösen wie Sie. All diese Unternehmen wollen auch ein Stück vom SEO-Kuchen abhaben. Deswegen ist es wichtig, herauszufinden, mit welchen Unternehmen Sie in den SERPs konkurrieren. Dafür kann man entweder selbst nach relevanten Keywords googlen und sich die Top 10 rausschreiben oder man nutzt ein Tool wie Ahrefs, um seine SEO-Konkurrenz zu finden. Ich habe mal Zapier.com als Beispiel herangenommen. Zapier ist ein Tool, mit dem man verschiedene andere Tools miteinander kombinieren kann, um Prozesse zu automatisieren. Interessanterweise werden jedoch Unternehmen wie Slack oder Meistertask als größte Konkurrenten angegeben, obwohl diese SaaS-Unternehmen aus anderen Branchen kommen. Dennoch konkurrieren diese Unternehmen um eine Vielzahl von Keywords. Mit einem geeigneten SEO-Tool wie Ahrefs, SEMRUSH oder Sistrix lässt sich die Konkurrenz analysieren. Versuchen Sie so viel wie möglich von der Konkurrenz zu lernen.

• Wie bauen diese ihre Links auf?
• Welche Inhalte funktionieren bei der Konkurrenz besonders gut?
• Welche Strategie verfolgen sie?

Diese Erkenntnisse können Sie dann für Ihre eigene Strategie verwenden.

Schritt 2: Probleme des Kunden herausfinden und richtige Keyword-Recherche

Top-of-the-funnel Keywords machen im SaaS-Business viel Sinn und sollten einen großen Teil der SEO-Strategie einnehmen. Wenn Sie es schaffen, für solche Begriffe zu ranken, wird man deutlich mehr Besucher auf die Webseite bringen, als wenn man nur für Bottom-of-the-funnel Keywords optimiert. Wie kommt man nun auf diese Begriffe? Beginnen Sie damit eine Liste der Probleme zu erstellen, bei deren Lösung Ihr Produkt helfen kann. Machen Sie also ein Brainstorming und schreiben Sie sich erstmal alles auf, was Ihnen in den Sinn kommt. Mögliche Keywords könnten sein:

• Fragen, die häufig gestellt werden in Zusammenhang mit Ihrem Produkt
• Herausforderungen und Probleme, die Ihre Zielgruppe hat

Wenn Sie eine Liste erstellt haben, können Sie diese Liste mit einem Keyword-Tool wie beispielsweise Ahrefs durchgehen. Das Tool wird Ihnen viele weitere verwandte Vorschläge ausspucken, die sich potenziell gut eignen könnten. Sie müssen eine Content-Strategie rund um diese Top-of-the-Funnel-Keywords entwickeln. Dabei dürfen Sie jedoch nicht vergessen, dass das Ziel darin besteht, potenzielle Kunden weiter nach unten in den Verkaufstrichter zu bringen. Lernen Sie Ihre Zielgruppe wirklich gut kennen und zielen Sie auf die Keywords ab, die mit deren Problemen und Herausforderungen übereinstimmen.

Schritt 3: Landingpages mit Bottom-of-Funnel-Keywords

Je weiter Sie im Salesfunnel vorankommen, desto mehr müssen Sie darauf achten, dass Sie die richtigen Keywords für Ihre kommerziellen Seiten verwenden. Ihre kommerziellen Seiten sind Ihre Produkt- und Funktionsseiten – das sind die Seiten, die einen Einblick in das Angebot Ihrer Software geben. Denken Sie dabei an Keywords wie:

• CRM für kleine Unternehmen
• Kostenloses CRM
• Immobilien-CRM
• Open-Source-CRM
• Software für die Kundenbetreuung

Sobald Sie für diese Arten von Suchanfragen in den SERPs erscheinen, werden Sie Besucher anlocken, die deutlich kaufbereiter sind. Diese Suchenden wissen nämlich bereits, wie ihr Problem gelöst werden kann (Beispielsweise, dass ein CRM benötigt wird) und sind nun auf der Suche nach dem richtigen Anbieter. Sie müssen also sicherstellen, dass Sie alle Bereiche abdecken und keine Möglichkeiten auslassen, nach denen Ihre Zielgruppe suchen.

Schritt 4: Vergleichs-Seiten erstellen

Wenn Ihre potenziellen Kunden bereits wissen, wonach sie suchen und sich mit Ihrer Lösung vertraut gemacht haben, kann es durchaus sein, dass sie nochmal Ihre Lösung mit vergleichbaren Produkten der Konkurrenz vergleichen. Deswegen macht es auf jeden Fall Sinn, dass man sogenannte „Vergleichs-Seiten“ erstellt und diese auch in seine SEO-Strategie miteinbezieht. Damit sind im Grunde Seiten gemeint wie „HubSpot vs. Pipedrive“ oder „Zapier vs. Make“ So erreicht man nicht nur die Leute, die sich für Ihre Lösung interessieren, sondern auch diejenigen, die sich bislang eher mit der Lösung der Konkurrenz vertraut gemacht haben. Auf der Vergleichs-Seite haben Sie dann die Möglichkeit die Vorzüge Ihrer SaaS-Lösung gut zu präsentieren, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Eine weitere Möglichkeit ist es auch „Alternativ-Seiten“ zu erstellen. Schreiben Sie sich alle Ihre direkten Konkurrenten auf und erstellen Sie zu den jeweiligen Konkurrenten Alternativ-Seiten. Was im Beispiel von Zapier Sinn machen würde wäre: „Make.com Alternativen oder Alternativen für Make.com“ Aus dem Grund, da Make.com ein sehr ähnliches Produkt wie Zapier anbietet. Im Beitrag selbst, kann man dann immer darauf eingehen, warum die eigene Plattform besser ist als die der Konkurrenz. Selbst wenn das Suchvolumen für solche Suchbegriffe gering ist, ist es wichtig, auch diese mitabzudecken, da die Leute bereits kaufbereit sind und nur noch einen letzten Vergleich brauchen.

Schritt 5: Product-Led-SEO Strategie fahren

Product-Led SEO Strategie basiert auf dem Buch von Eli Schwartz. Die Strategie basiert auf der Annahme, Inhalte zu erstellen, die dem Leser helfen, seine Probleme mit ihrem Produkt zu lösen. Dabei handelt es sich nicht um irgendwelche Verkaufslandingpages. Stattdessen steht das eigene Produkt und dessen Anwendungsfälle im Vordergrund. Zapier ist ein tolles Beispiel für eine Product-Led SEO Strategie. Sie haben unzählige, automatisch erstellte Seiten generiert, bei denen die verschiedenen Integrationen der Apps & Plugins vorgestellt werden. Wenn jetzt jemand nach „Google Sheets und Facebook Ads verbinden“ sucht kommt er auf die unten abgebildete Seite von Zapier. Nach diesem Schema wurden mehrere tausend Seiten erstellt, die einen sehr großen Anteil des organischen Traffics von Zapier ausmachen. Ein Vorzeigebeispiel, wie sich SaaS-SEO skalieren lässt.

Schritt 6: Linkaufbau nicht vergessen

Ohne Backlinks werden Ihre Inhalte nur schwer zu finden sein. Zumindest für umkämpfte Keywords. Um Backlinks zu erhalten, müssen Sie eine solide Linkbuilding-Strategie entwickeln, die Ihnen hilft, relevante Links zu Ihrem Inhalt zu erhalten. Vergessen Sie aber nicht, dass Links nicht nur dazu dienen, Ihre Website bei Google zu platzieren. Die besten Linkbuilding-Strategien bringen Sie direkt vor den Augen Ihrer Zielgruppe und positionieren Sie als Experten. Für SaaS-Unternehmen sind unter anderem folgende Taktiken effektiv:

• Digitale PR
• Unverlinkte Markenerwähnungen
• Gastbeiträge
• Interessante Tools & Rechner

Das Schöne an SaaS-Unternehmen ist, dass sie oft über Unmengen von interessanten Daten verfügen, die sich super analysieren und interpretieren lassen und mit denen es leicht ist Outreach zu betreiben. Vor allem Zeitungen und Magazine können mit Statistiken und Daten viel anfangen und werden froh darüber sein, wenn man diese mit einer interessanten Statistik kontaktiert.

Schritt 7: Basics müssen sitzen.

Neben den genannten SaaS-SEO Strategien müssen natürlich auch die Basics der Suchmaschinenoptimierung sitzen, damit Ihre Webseite auf Google besser gefunden werden kann. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Webseite nutzerfreundlich ist, dass Inhalte nicht auf 404-Fehler verweisen und dass alle wichtigen Seiten auch indexiert werden. Solange die Basics nämlich nicht sitzen, bringt auch die ausgeklügeltste SEO-Strategie nicht viel.

Fazit zum Thema SaaS-SEO

SEO sollte für jedes SaaS-Unternehmen ein wichtiger Wachstumsfaktor sein. Je eher Sie eine solide Strategie entwickeln, desto eher können Sie sehen, dass die CPAs sinken, Ihr organischer Traffic steigt und die Zahl der Neukunden zunimmt.